Лид скоринг с КОЛОРО: внедрение системы в бизнес

Лид скоринг (lead scoring) — это эффективная модель, которая помогает определить, какие шаги наиболее важны для компании и ее текущей воронки продаж. Система подсчета лидов работает только тогда, когда она должным образом настроена и используется регулярно.

Этапы скоринга лидов

Разработка алгоритма лид скоринга состоит из таких пунктов:

определение каналов привлечения потребителей;
внедрение системы автоматического начисления баллов;
передача горячих лидов отделу продаж;
работа с холодными лидами, их взращивание.

Понятие лид скоринга

Оценка результатов — это оценка потенциальных клиентов, чтобы продавцы могли выполнять свою работу результативней. Это также помогает гарантировать, что маркетинг сосредоточит усилия на создании правильных потенциальных покупателей.

Определенные системы оценивания присваивают баллы за различные действия посетителя. Когда лид достигает необходимого количества баллов, он считается горячей перспективой. Количество баллов у посетителя может помочь продавцам сосредоточить внимание на нужной группе потребителей и быть продуктивными.

Команда по продажам и маркетологи агентства КОЛОРО могут лучше оценить, насколько близок потенциальный клиент к совершению покупки благодаря количеству баллов.

Для чего нужен лид скоринг?

Для определения лидов с низкой оценкой, которые, возможно, нуждаются в большем внимании и взаимодействии, чтобы в конечном итоге приобрести товар или услугу.
Чтобы понять поведение клиентов и нюансы, которые приводят к покупке.
Определения самых лояльных клиентов. Удовлетворенные потребители вычисляются по степени вовлеченности. Эти клиенты вносят предложения и оставляют отзывы, поэтому заслуживают особого отношения.
Стандарт для целевых клиентов. Отделы маркетинга и продаж получают представление о каждом потенциальном клиенте и могут соответствующим образом разработать стратегии. Затем они могут нацеливаться на конкретные области, которые нуждаются в улучшении или модернизации.
Уточнение маркетинговых сообщений. Лиды с высокими показателями могут не нуждаться в активной маркетинговой стратегии, потому что они уже являются постоянными клиентами.

Система оценивания лид скоринга

Сосредоточившись на потребителях, достигших определенного количества баллов, продавцы, смогут привести потребителя к завершению процесса покупки.

Правильная организация подсчета баллов, может привести к увеличению количества продаж. К сожалению, существует модели оценивания, которые неправильно настроены или компания выбрала некорректную форму начисления баллов. Подобные ошибки приведут к низким показателям конверсии и возможному отказу от покупки.

Для того, чтобы должным образом оценить лидирующие позиции в воронке продаж, нужно четко определять переход от интереса к продукту до намерения его приобрести. Это означает, что потенциальный клиент переместился с этапа исследования, который включает просмотр вебинара, чтение публикации в блоге или проверку отзывов, к следующему этапу, где действия включают заполнение определенной формы, подписка на бесплатную пробную версию или запрос стоимости. Следить за продвижениями клиента по воронке продаж проще с помощью специальных интегрированных платформ. Благодаря автоматизации продавцам не нужно вручную прочесывать отчеты или контактные формы для общения с потенциальным клиентом.

Если в компании несколько разных продуктовых линеек, стоит создать отдельную модель оценки для каждой из них. Это позволит дополнительно определить баллы, присвоенные каждому лиду и убедиться, что они отражают его интересы.

Например, будущий покупатель, заинтересованный в продукте A, оценивается с использованием общей модели оценки, которая учитывает другие продукты. Это не отражает его высокий уровень интереса к продукту A, что приводит к недостаточному вниманию со стороны отдела продаж.

Традиционная оценка

Традиционная оценка лидов зависит от слаженной работы отделов продаж и маркетинга, которые на основе данных и опыта определяют, на каких клиентов ориентироваться.

Прогнозная оценка

Прогнозная оценка лида выполняется методом исследования и автоматического расчета. Эта технология использует платформу, оснащенную искусственным интеллектом и большим количеством данных. Поэтому большинство компаний, использующих прогнозирующий скоринг потенциальных клиентов, имеют тысячи клиентов и достаточно информации, чтобы сделать алгоритм максимально точным.

Ведущий порог

Этот параметр определяет, когда человек становится ведущим лидом. Как только потребители достигают порога, они считаются очень вовлеченными и должны обрабатываться с более высоким приоритетом. До тех пор, пока эта оценка не будет достигнута, клиент считается «перспективным».

Читайте также: A/B тестирование

Явная и неявная оценка

Существует явная оценка или демографическая. Это относится к данным, собранным по запросу, включая информацию, которую вводили в форму. Если обслуживаются клиенты из разных отраслей, ранжировка происходит по-разному, в зависимости от того, что считается более или менее ценным.

И есть неявная оценка или поведенческая. Она касается того, что клиенты делают на сайте или на отдельном канале продаж. Например, они просматривают больше одной страницы продукта на сайте, подписались на новостную рассылку или загрузили технический документ. В таком случае понадобится сделать различия между случайным интересом и теми, кто явно ищет решение потребности.

Промахи при разработке системы оценивания

Неспособность включить как характеристики, так и поведение. Важно включить несколько правил и оценок, основанных на характеристиках и поведении потенциальных клиентов.
Подсчет очков основан на прихоти. Легко судить о важности правила просто по логике. Но это приведет к не сбалансированному принципу начисления очков. Вместо этого компании должны присваивать баллы каждой категории, и оттуда баллы распределяются по правилам для создания сбалансированного счета.
Использование простой системы. Использование простой и обобщенной структуры подсчета очков разделит сильных и слабых перспективных клиентов, но не отделит лучших от постоянных.
Один из недостатков модели, основанной исключительно на подсчете очков, заключается в том, что со временем баллы могут быть завышены. Например, посетитель сайта набирает очки за посещение страницы компании и загрузку контента. Но делает он это не потому, что заинтересован, а потому что у вас классный сайт или коротает время. Аналогичным образом, лиды, которые становятся клиентами, могут продолжать накапливать активность в течение неопределенного периода времени, искажая ваш список самых активных потенциальных клиентов.

Секреты успеха лид скоринга от Koloro Group

Регулярное использование

Успех лид скоринга потенциальных клиентов зависит от частоты ее использования. Команды по продажам получат максимальную отдачу от стратегии оценки, если будут ежедневно полагаться на нее, чтобы определить, на каких будущих потребителях сосредоточиться. Если этого не сделать, а продавцы начнут связываться с лидами, которые все еще находятся на стадии интереса или исследования, то высоких показателей конверсии не будет. Это способно повлиять на прибыль компании или прогнозы продаж.

Регулярное техническое обслуживание

Наряду с регулярным использованием, постоянное плановое обслуживание и проверка скоринга важна для ее успеха.

Эффективная и сбалансированная система лид скоринга

Определение минимальных критериев. Например, возраст.
Целевой рынок. Определение типичных характеристик клиента, которые соответствуют продукту. Это нужно для того, чтобы знать демографическую и психографическую особенности.
Идеальный лид. Определить основные качества лучшего лида, чтобы установить “золотое” правило для оценки потенциальных клиентов. В этом отношении могут помочь отделы продаж, так как они располагают информацией о сделках и схемах покупок клиента.
Поведение клиента. Акцент смещается с качеств на поведение лида. Последующее наблюдение может помочь определить характерные поведенческие особенности лида. Например, ответы по электронной почте или тестирование продукта.
Система подсчета очков. Компании используют разные системы лид скоринга. Некоторым компаниям нужна только шкала от 1 до 100, другим требуется с тысячами цифр для включения дополнительных опций. Если компания работает с несколькими типами лидов, потребуется сложная шкала оценивания. Например, оценивание бизнеса производится в тысячах. Сотни и десятки отражают поведение, характеристики и вовлеченность покупателей.
Распределение баллов. Система начисления баллов уже есть. Пришло время распределять баллы. Их нужно логически проставить по категориям.
Уточнение. Важно регулярно пересматривать систему оценивания для дальнейшего улучшения. Можно выбрать временные рамки, например, 30 дней, когда система анализируется на предмет корректировок и новых правил ведения.