Если попытаетесь продать всем, то не продадите никому.
Чтобы добиться успеха, нужно привлечь как можно больше покупателей.
Ориентация на конкретный рынок не означает что стоит исключить людей, не соответствующих критериям. Таргетинговый маркетинг позволяет сфокусировать сообщение на правильном рынке и на людях, которые, скорее всего, купят. Понимая потребителей, можно тратить меньше, а зарабатывать — больше.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория — группа людей, на которых нацелены маркетинговые усилия. Они заинтересованы в продуктах или услугах и превратятся из лидов в покупателей. ЦА может быть основана на демографических данных (возраст, гендерная идентичность, местоположение), психографических характеристиках (стремлениях, проблемах, ценностях) и поведении.
Почему важно знать целевую аудиторию?
Анализ ЦА дает направление для маркетинга, и обеспечивает последовательность в обмене сообщениями для развития отношений с клиентом.
Если то, что вы предлагаете, соответствуют тому, что ищет клиент, шансы привлечь покупателей — увеличиваются.
Определение ЦА и создание профиля пользователя считается действенным методом выживания бренда на текущем рынке. В мире, где все ожидают от любимых компаний персонализированного и уникального опыта, нельзя применять глобальный и универсальный подход к усилиям по маркетингу.
Это строительный блок успешной стратегии маркетинга. Иногда все, что необходимо, чтобы перевернуть бизнес и повысить рентабельность, — внимательно посмотреть, кому продаете, а затем соответствующим образом скорректировать месседж и общую стратегию.
Определение целевой группы позволяет оценить спрос, изменить его, чтобы лучше удовлетворить нужды покупателей, и разработать маркетинговую кампанию, которая «обращается» к нужным людям, используя нужный тон и язык.
Читайте также: Потрет идеального клиента: этапы создания и основные элементы
Как определить целевую аудиторию
Начиная новое предприятие, необходимо иметь минимальное представление о тех, кому предложение будет интересно. Большинство продуктов и услуг имеют естественную или очевидную сферу. Для успеха в современном конкурентном мире нужно больше, чем знать «в лицо» собеседника.
Чем лучше понимаете желания, цели и проблемы клиента, тем легче создать компанию, которая привлекает внимание.
Анализ ЦА должен быть глубоким и целенаправленным. Это значит: не стоит продавать товары молодым матерям. Продавать нужно работающим матерям в возрасте от 30 до 50 лет с детьми до 5 лет. Видите разницу?
Чем точнее профиль, тем эффективнее усилия по входящему маркетингу. Вот несколько советов, которые помогут создать идеальный профиль целевой аудитории.
Нужды и проблемы потребителей
Уникальное торговое предложение или УТП — способ дифференциации компании в любой отрасли. Чтобы выбрать УТП, необходимо поставить себя на место конкретного персонажа. Выявление потребностей, ожиданий и проблем ЦА помогает лучше их понять и гарантирует, что вы создаете товары, которые окажут реальное влияние на рынок.
Напишите список каждой особенности предложения. Рядом с каждой функцией укажите преимущества, которые оно дает. Например, графический дизайнер предлагает качественные дизайнерские услуги. Преимущество — профессиональный имидж компании. Имидж привлечет больше клиентов, потому что они считают компанию заслуживающей доверия. Преимущество качественного дизайна заключается в привлечении большего числа клиентов и получении большего дохода.
После указания преимуществ, составьте список людей с потребностями, которые удовлетворяет ваше предложение. Графический дизайнер может выбрать бизнес, заинтересованный в увеличении клиентской базы. Теперь у вас есть база, с которой можно начать составлять профиль.
Важно найти болевые точки, а затем узнать, у кого они вызывают максимальный дискомфорт.
Подумайте, с какими проблемами в повседневной жизни сталкивается потребитель, и как продукт решает их.
Читайте также: Уникальное торговое предложение: как найти и не совершить ошибки
Профиль существующих клиентов
Даже если сейчас есть всего пара посетителей, стоит поговорить с ними и узнать их общие черты. Постоянные посетители помогут понять, на кого ориентироваться с помощью бренда и продуктов.
Проанализируйте существующих клиентов. Понимание характеристик и моделей покупок людей, может многое рассказать о бизнесе.
Внимательно посмотрите на данные. Рассмотрите возможность профилирования и моделирования списка покупателей, чтобы увидеть географическое распределение, возрастные диапазоны, факторы образа жизни.
Вспомните прошлые успехи. Определите кампании и обмен сообщениями, которые работали в прошлом. Какие люди откликнулись, и как рекламное обращение повлияло на их покупательское поведение?
Попросите оставить отзывы, после покупки. Следите за тем, что они говорят, или предложите заполнить форму или опрос в обмен на подарок или скидку. Отзывы информативны и это отличная возможность запустить маркетинговую кампанию из уст в уста.
Оцените конкуренцию
Еще один способ узнать ЦА — посмотреть на конкурентов. Прокрутка бизнес-сайтов, проверка каналов социальных сетей и использование онлайн-инструментов для проверки соцсетей упростит создание профиля.
Отслеживание, на кого ориентируются конкуренты и как они удовлетворяют или нет потребности, поможет в выборе стратегии таргетинга.
Узнайте, на кого нацелены конкуренты. Подходит ли рассматриваемая ими демографическая группа вашему бизнесу? Помните: анализируя конкурентов, ищите способы заполнить пробелы, которые они упустили. Это может повысить потенциал продаж и выделиться из толпы.
Выберите тех, к кому себя относите
Не обязательно быть лучшими друзьями с потребителями, чтобы убедить их приобрести у вас. Выберите тех, с которыми чувствуете себя «своим». Выбор людей, чьи намерения и цели перекликаются с собственными, облегчит создание эмоционального, убедительного контента и рекламных акций, основанных на близости к бренду.
Сегментируйте
Каждая демографическая группа может быть дополнительно сегментирована. Например, предложение ориентировано на специалистов по персоналу. Эти люди могут обладать уникальными характеристиками. Те, кто работает в крупной компании, могут специализироваться на определенном аспекте управления персоналом, например на администрировании. Другие, которые работают в небольшой компании, носят много шляп и могут быть вовлечены во все, от бухгалтерского учета до закупок. Не забудьте критически подумать о том, какие сегменты группы используют предложение и как.
Не предполагайте
Не думайте, что вы понимаете покупателей. Даже если это тот, кому продавали, стоит критически взглянуть и переоценить его по мере развития бизнеса. На этом этапе полезно провести тщательный маркетинговый аудита.
Сравните результаты первичного и вторичного исследования с первоначальными предположениями. Слушайте клиентов. Прислушивайтесь к тому, что они говорят, даже если это противоречит первоначальным предположениям.
Контакт с потребителями
Теперь, когда определено, кто потенциальные покупатели, выясните, где их найти и как они предпочитают общаться. Это поможет понять правильное сочетание тактики и ключевых сообщений, которое найдет отклик у пользователей.
Проанализировав, как текущие клиенты находят вас и взаимодействуют сейчас, можно понять эффективные точки взаимодействия, которые завершаются продажей. Начните составлять карту пути к покупке.
Тестовые кампании
Можно протестировать все, от посадочных страниц до прямой почтовой рассылки и постов в социальных сетях. Путем тестирования можно выяснить, не только какая тактика работает лучше, но и какие заголовки, изображения и призывы к действию находят отклик.
Помните, что не каждое тестирование будет успешным. Иногда лучшие идеи приходят из неудачных тестов. Не забывайте анализировать результаты и применять их в следующей кампании.
Повторно исследуйте
В условиях быстро развивающихся технологий и фрагментированной аудитории важно регулярно пересматривать маркетинговые стратегии. Избегайте распространения устаревших сообщений и креативов. Не думайте, что идея или тактика будут успешными только потому, что они работали в прошлом.
Периодически пересматривайте профили и корректируйте информацию на основе текущих данных и результатов тестовых кампаний.
Ориентация на нужную таргетинговую группу влияет на результативность стратегии маркетинга. Одно из лучших мест для начала — комплексный аудит. Он дает объективный взгляд на маркетинговый ландшафт, помогает оценить текущую стратегию и тактику и позволяет установить правильную таргетинговую аудиторию.
Упрощаем процесс поиска ЦА: совет от KOLORO GROUP
Вот несколько шагов, которые упростят процесс определения таргетинговой группы.
Разбейте рынок на четыре части: кто, где, почему и как.
Кто
На кого нацелено предложение? Записывайте демографическую информация, такие как пол, возраст, образование и род занятий недавних клиентов.
Где
Включите основные географические данные. Где найти покупателей? Укажите место их проживания, численность населения и климат.
Почему
Отслеживайте информацию о личности и образе жизни. Данные позволят проанализировать, почему пользователь делает такой выбор. Эти психографические показатели помогут узнать, как часто люди нуждаются в продукте. Если обращаться в нужное время, они, скорее всего, станут лояльными к бренду.
Как
Изучите, как люди удовлетворяют свои нужды и как себя ведут в отношении удовлетворения потребностей. Посмотрите, как они узнают о предложении и как получают информацию. На основе популярных способов знакомства клиентов с продуктом или услугой, можно будет разрабатывать маркетинговые усилия.
Определение целевого потребителя поможет конкурировать с другими предприятиями, позволит достичь целей и наладить тесные отношения с ними.
